• Author:Gertjo Tigelaar
  • Comments:Off

De achtste stap: Kwantificeer de Waarde Propositie

Meten is weten. Dat zeiden we altijd aan de Technische Universiteit van Delft. En het is een waarheid als een koe. Maar iets meten wat nog niet bestaat is natuurlijk een beetje lastiger. Toch moet je daarmee aan de slag. De enige manier om overtuigend te zijn naar klanten toe, en om de juiste focus te hebben is te redeneren vanuit klantwaarde. We noemen dat waarde propositie. Welke waarde haalt een klant uit jouw product of dienst. Dit kan een besparing zijn, een zekerheid, een stuk winst of nog een andere vorm van waarde. De kunst is om te bepalen waar de business case zit voor je klant, en deze te becijferen. Ruwweg gaat het altijd om: Beter, Sneller en/of Goedkoper.

waarde propositie: geld

Focus op de hoofdzaak van je klant

Hou je bij de hoofdzaak: datgene wat voor jouw klant het meest belangrijk is. Een product heeft vaak een hele waslijst aan effecten, maar een klant heeft een bepaalde reden om je product te kopen, en de berekening moet betrekking hebben op die reden.

Als je teruggrijpt op de resultaten van stap 6, de volledige levenscyclus Use Case, dan heb je een mooi kader om het gebruik van je product aan op te hangen. Dit kader leent zich prima voor het kwantificeren van je Waarde Propositie. Kijk naar de belangrijkste prioriteiten van je klant: als je komt aanzetten met een kwantificering van iets wat geen top prioriteit heeft dan gaat dit niet overtuigen. Je gaat het dan afleggen tegen producten en diensten die wel aansluiten bij de belangrijkste problemen van je klant. Focus dus altijd op het grootste probleem wat je doelgroep heeft.

waarde propositie: telmachine

Maak een overzicht

Nadat je de top prioriteit van je doelgroep helder hebt ga je een overzicht maken waarin je de huidige situatie afzet tegen de situatie waarin je gebruik maakt van jouw product of dienst, geheel in het kader van die top prioriteit. Het gaat erom dat een klant een stuk voordeel realiseert door de aanschaf van je product, en dat dit voordeel natuurlijk groter moet zijn dan de kosten van het product. In dit overzicht laat je met zoveel mogelijk cijfers zien wat het verschil is tussen de status quo en het gebruiken van jouw product. Het verschil is de gekwantificeerde waarde propositie. Denk daarbij steeds aan Beter, Sneller en Goedkoper, en schrijf op HOEVEEL beter, HOEVEEL sneller, en HOEVEEL goedkoper. Dit kan in absolute termen of in percentages, maar zorg dat je je cijfers paraat hebt, zodat een discussie daarover kan worden gevoerd. Het is soms een hele puzzel om de kern te pakken te krijgen, en daar de juiste cijfers aan te hangen, maar al je dit nu niet helder krijgt dan gaat je doelmarkt het zeker niet begrijpen, laat staan kopen.

waarde propositie: telwerk

Maak je waarde propositie visueel

Het kan enorm helpen als je de gekwantificeerde waarde propositie in 1 zin kunt uitdrukken. Als je dat voor elkaar krijgt dan heb je een mooi instrument om de discussie met je klanten aan te gaan.. Maak dan ook een overzichtelijk diagram waarin de voordelen visueel worden gemaakt. Gebruik zoveel mogelijk de terminologie van je klant, zodat ze je goed begrijpen en aan kunnen sluiten bij je redenering. Stel je klant in staat er over in gesprek kunt gaan. Dit soort materiaal maakt indruk bij klanten, en zorgt ervoor dat je praat over datgene wat wezenlijk is aan jouw product of dienst voor jouw klant. Een klant voelt zich begrepen. Als hij het niet eens is met je redenering kun je een zinvol gesprek hebben over hoe de case dan wel in elkaar zit. Als je alles op 1 A4 krijgt dan zit je goed.

Wees realistisch

Wees realistisch over je waarde propositie kan opleveren. Beter een beetje te voorzichtig dan later moeten toegeven dat het allemaal wel wat tegen valt. Als je later klanten kunt verassen met meevallende resultaten is dat een beter. Want meevallers zijn een versneller van je business. Terwijl in allerlei discussie terecht komen over tegenvallende resultaten vertragend werkt.

Zelf aan de slag? Doe een workshop van 1 dag!

bekijk workshop

Bronvermelding

Dit is een blog uit een serie blogs waarin ik  reflecteer op het boek “Disciplined Entrepreneurship” van Bill Aulet. Dit is een boek wat in 24 stappen door een groot aantal aspecten van ondernemerschap heenloopt. Ik vind het een heel geschikt boek om als raamwerk te dienen om je eerste stappen als ondernemer te zetten.