• Author:Gertjo Tigelaar
  • Comments:Off

De elfde stap: Breng je Concurrentiepositie in Kaart

Wat zijn je kansen in vergelijking met andere spelers op de markt? Hoe goed past je Bruggenhoofd-Markt bij de top prioriteiten van je Persona, en hoe goed past je Bruggenhoofd-Markt bij je Kern? Dat is je concurrentiepositie. Hier lees je hoe je die in kaart kunt brengen.

In feite doe je in deze stap een soort iteratie op eerdere stappen. Je hebt een aantal keuzen gemaakt, en nu zet je in een simpele grafiek uit hoe goed je kunt gaan scoren, zodat je kunt checken of je realistisch en kansrijk bezig bent. Je kunt het zien als een opstelling bij schaken: hoe sta jij opgesteld ten opzichte van het veld, en hoe staat je tegenstander opgesteld ten opzichte van jou en ten opzichte van het veld.chess 1

Niets doen is je grootste concurrent

Een belangrijk gegeven is het feit dat niets doen meestal je grootste concurrent is. Een potentiële koper kan besluiten zijn probleem op te lossen, en een product aan te schaffen, maar in een veel groter aantal gevallen berust de potentiële koper in de huidige situatie. Zorg dus dat je ook een beeld hebt van jouw positie ten opzichte van “niets doen”.

Focus op concurrenten of op klantwaarde?

Staar je niet blind op concurrenten, maar probeer te focussen op klantwaarde. Daar waar je een nieuwe markt betreedt is het veel vaker zo dat je grootste probleem is om überhaupt acceptatie te krijgen van jouw concept (en dus ook van het concept van concurrenten die iets soortgelijks doen).

chess 3

Je mag misschien wel blij zijn dat er ook anderen zijn die kansen zien in jouw segment. Er is meestal genoeg voor een paar spelers, en je grootste probleem is echt het “niets doen” van je koper. Als je duidelijk genoeg echt een oplossing biedt voor de twee grootste issues van je Persona, dan zit je goed. Dat er anderen zijn die dat ook doen moet je dan maar op de koop toe nemen. Focus op klant-prioriteit, en kijk naar de match met je Kern, en laat je concurrenten maar lekker hun gang gaan.

Hoe pak je dit aan?

Waar het op neerkomt is vrij simpel: Je maakt een grafiek met in de X-As jouw Persona’s eerste prioriteit, en in de Y-As jouw Persona’s tweede prioriteit. Beide assen deel je in tweeën, van laag naar hoog of van slecht naar goed, afhankelijk van het type prioriteit. Vervolgens vul je in hoe verschillende oplossingen in de markt aan deze prioriteiten invulling geven, inclusief je eigen oplossing, en dus ook het “niets doen” van je koper.

concurrentiepositie

Als je dit hebt gedaan, dan zou je eigen oplossing ergens rechtsboven moeten staan. Als je er nu achter komt dat je linksonder of ergens in die buurt uitkomt, klopt er iets niet in je invulling of, erger, in het voortraject. Dan moet je terug naar de vorige stappen, en uitzoeken wat er mis is.

chess 2

Het eindresultaat is een grafiek van je concurrentiepositie. Wat je mooi kunt zien als alles klopt is hoe jouw oplossing het doet ten opzichte van bestaande en toekomstige concurrenten. En ten opzichte van “niets doen”. Toets je grafiek bij potentiële kopers. Zodat je een echt goed beeld krijgt van je eigen positie. En daarnaast begrip van je concurrenten en de status quo ten opzichte van de belangrijkste prioriteiten van je kopers.

Zie deze stap als een combinatie tussen een “check” op jezelf en een stuk beeldbepaling over het concurrentielandschap. Je leert aan twee kanten. Enerzijds hoe je oplossing nog beter aan te laten sluiten bij je kopers, en anderzijds hoe andere spelers zijn gepositioneerd. En natuurlijk als je om feedback vraagt aan je kopers ook nog of zij dat ook zo zien.

Bronvermelding

Dit is een blog uit een serie blogs waarin ik  reflecteer op het boek “Disciplined Entrepreneurship” van Bill Aulet. Dit is een boek wat in 24 stappen door een groot aantal aspecten van ondernemerschap heenloopt. Ik vind het een heel geschikt boek om als raamwerk te dienen om je eerste stappen als ondernemer te zetten.