• Author:Gertjo Tigelaar
  • Comments:Off

De negende stap: Identificeer je volgende 10 klanten

Je hebt een persona, een product een idee over de business case van je product voor je klant en je hebt zelfs een klant! Gefeliciteerd! Maar meteen de volgende stap: wie worden je volgende 10 klanten? We hebben een gedegen stappenplan gevolgd, en we hebben ons best gedaan om vanuit klant perspectief te kijken naar onze producten en diensten, maar dat is geen garantie. Zelf het hebben van een Persona die precies past bij ons ideale klantbeeld is geen garantie. Uiteindelijk beslist de markt. En daarom is het nu tijd om je blik te verbreden: wie zijn je volgende 10 klanten? En kun je hen net zo aanspreken en net zo tevreden maken als je Persona?

markt1

Deze stap is vooral bedoeld om te voorkomen dat je te smal gaat kijken. Net als het idee van Totaal Adresseerbare Markt omvang. (zie mijn blog over TAM hier).

Hoe pak je dit aan?

Wat je moet doen is 10 potentiële kopers vinden die in het profiel van je Persona passen, en deze 10 personen ga je benaderen zodat je kunt bepalen hoe zij op jouw product of dienst reageren. Veel van de voorgaande stappen zijn perfect geschikt om nu te gebruiken als materiaal. Je gekwantificeerde waarde propositie, je levenscyclus, je product specificatie etc.

markt3

Zorg eerst dat je 10 personen vindt die passen bij jouw profiel, en zorg daarna dat je ze ook echt te spreken krijgt. Meer is natuurlijk altijd goed. Het is slim om nu alvast te bekijken of het mensen zijn die in elkaars netwerk en invloedssfeer zitten, zodat je alvast aan je marketing kunt werken. Wie weet worden dit straks wel klanten. It’s all about the Market!

Luisteren

Je benadert iedereen op je lijst met de resultaten van de stappen 6 tot 8, te weten je Volledige levenscyclus Use-Case, je Hoog Niveau Product specificatie en je Gekwantificeerde Waardepropositie. Ga niet verkopen, maar ga vooral voor feedback. Test en valideer of je de juiste mensen voor je hebt, of, belangrijker, of jouw uitgangspunten de juiste zijn. Vooral het vaststellen wat nou het grootste probleem is van deze groep mensen is belangrijk, als je daar niet op de juiste golflengte zit, heb je een probleem.

Als je goed zit, is dit een ideaal moment om te peilen of je prospect de bereidheid heeft om je product te kopen. Je verkoopt nog niets, maar je krijgt wel een beeld van hoe jouw potentiële klanten denken en aankijken tegen jouw idee.

Leer zoveel mogelijk van je gesprekken, en probeer te kijken of er een rode draad is die terugkomt. Als er steeds soortgelijke zaken niet aansluiten, dan weet je waar je werk te doen hebt.

Aanpassen

Op basis van je bevindingen kan het nodig zijn om je werk aan te passen. Ga net zolang door tot je met minsten 10 potentiële klanten op een niveau zit wat voldoende vertrouwen en basis geeft om jouw product daadwerkelijk te kunnen verkopen.  Let er daarbij op dat er voldoende eenheid zit tussen deze personen: als dit geen homogene groep is, dan heb je nog steeds geen breed bewijs voor een potentieel succesvol product.

Als je er niet uitkomt, dan zou dit zomaar kunnen betekenen dat je een verkeerde doelmarkt hebt gekozen, of ergens anders iets over hebt hoofd hebt gezien. Wees niet bang om dit onder ogen te zien, negeren in deze fase is nog een stuk pijnlijker. Het is beter om er nu achter te komen dat je scheef zit, dan als je echt de markt opgaat.

Het is allemaal geen rocket science, maar wel een hoop werk. Vooral de interactie met potentiële klanten is zeer tijdrovend. Toch is het heel erg de moeite waard. Je kunt natuurlijk hulp inschakelen, maar zorg wel dat je zelf direct betrokken blijft, want hier gebeurt het: in het contact met klanten ontstaat succes.  De informatie die je hier boven tafel krijgt is van grote waarde voor jouw onderneming, je zou zelfs kunnen zeggen dat het intellectueel eigendom is (zowel positieve als negatieve feedback). Wees er dus heel zuinig op!

markt2

Divergeren en Convergeren

Waar je tot voor deze stap steeds uitging van 1 Persona, probeer je nu te divergeren naar 10. Dat is spannend, maar als je deze 10 niet kunt vinden moet je iets veranderen. Dat kan je product of dienst zijn, maar ook je Persona. Van Focus naar realiteit. Maar dan wel beheersbaar: 10 is veel, maar het moet te doen zijn.

Negatieve Feedback?

Soms moet je doorzetten, ook als iedereen nee zegt. Maar je moet het uiteindelijk wel van succes in de markt hebben. Dus nu je oren dichtstoppen voor negatieve feedback is niet verstandig. Probeer er achter te komen wat klanten echt willen, of beter gezegd: wat hun echte problemen zijn. De markt heeft altijd gelijk…..ook al weet jij het misschien beter. Het is een kwestie van balanceren tussen de vindingrijkheid van jou en je team, en de realiteit van de markt. Doorzetten dus, maar wel met je ogen en oren open!

Zelf bezig?

Begin dan eens met het profileren van je eindgebruiker. Daarvoor heb ik een gratis template gemaakt die je hier kunt downloaden.

download button

Bronvermelding

Dit is een blog uit een serie blogs waarin ik  reflecteer op het boek “Disciplined Entrepreneurship” van Bill Aulet. Dit is een boek wat in 24 stappen door een groot aantal aspecten van ondernemerschap heenloopt. Ik vind het een heel geschikt boek om als raamwerk te dienen om je eerste stappen als ondernemer te zetten.